Het valt me vaak op… vele (kleine) ondernemers mankeren de kunst van het kunnen verkopen. De ‘brave Vlaming’ mentaliteit zorgt dat we onvoldoende fierheid tonen in onze talenten, en dit niet naar waarde weten te schatten als we er dan in een verkoopspraatje ‘een prijs op moeten kleven’.
Toch is goed kunnen verkopen een must. Het gaat hierbij dan niet om op leugenachtige of slinkse manieren uw produkt aan de man te brengen, of fabeltjes rondbazuinen omtrent wat uw dienst of product kan betekenen voor uw klant. Neen, het gaat om op een eerlijke manier je klant te vertellen op welke manier uw product zijn beste keuze is en hoe uw product uniek is in zijn soort (waarom het beter is dan de concurrent).
Foutief denken we vaak dat prijs de enige beslissingsfactor is in de keuze van onze klant… een erg foutieve redenering. Als dat zo was, zouden we dan niet allemaal dezelfde goedkoopste broek dragen? Of met dezelfde goedkoopste auto bollen? De beslissing om iets al dan niet te kopen is hiërarchisch opgebouwd in deze volgorde:
- Functioneel – is het product of dienst een oplossing voor mijn probleem?
- Betrouwbaar – geen snelle defecten, kwaliteit dus!
- Gemakzucht – mensen denken foutief dat webwinkels zo’n succes kennen omdat ze pertinent de laagste prijzen offreren… er zijn genoeg voorbeelden van webwinkels die duurder zijn dan de winkel om de hoek, maar die erkennen dat niet alle consumenten bereid zijn om lange verplaatsingen of wachttijden te aanvaarden.
- Slechts op een vierde plaats komt prijs kijken. Als de 3 vorige punten soortgelijke aanbieders opleveren, zal de prijs de doorslag geven.
Het besluit is dus dat je verschil moet maken in de punten 1 tot 3. Slechts als je een eenheidsworst aanbiedt, zal prijs cruciaal zijn.
Hoe kan je nu beter verkopen?
Training en opleiding! Google eens ‘opleiding verkoopstechnieken’ en kies maar uit de talloze aanbiedingen die je dan ziet verschijnen. Eens je de kennis hebt, moet je die gericht omzetten in praktijk. Dit vergt vaak gedragswijzigingen of afstappen van je ‘automatisch’ verkooppraatje. Moeilijk in het begin, maar de aanhouder wint.
Toch geen tijd of interesse (het is nochtans één van de meer renderende opleidingen die je kan volgen), hierbij enkele bulletpoints (ook die zijn snel via Google te achterhalen):
- Doorgrond waar je klant naar op zoek is; wat vindt hij belangrijk; zoals het gezegde gaat: “iemand die een boor komt kopen, wil eigenlijk een gat in de muur”
- Pols naar het budget van je klant; indien hij die niet wil geven, maak dan uw eigen ideale offerte, maar bij doorlopen van de offerte met de klant (ja, altijd persoonlijk) laat je voldoende ruimte om je offerte te moduleren in functie van het budget van je klant
- En zo gaan we meteen naar tip 3: moduleer! Onderzoek wijst uit dat als klant enkel te horen krijgt, “het kost 100”, hij vaak toch voor een goedkopere concurrent kiest. Als hij echter te horen krijgt “versie 1 kost 80 en versie 2, die uiteraard beter is omwille van ….., kost er 100”; kiest diezelfde klant toch vaak voor de duurdere optie. Hij heeft dan immers heel duidelijk meegekregen waarom die optie duurder is.
- Wees niet de goedkoopste… da’s een race to the bottom die kleine ondernemers niet kunnen winnen. Wees de beste!
- Referenties helpen… heb je klanten die je willen aanraden, via sociale media is het vandaag een makkie! Gebruik quotes en laat potentiële klanten bellen met bestaande klanten (uiteraard enkel met hun goedkeuring!).
Ik kan blijven doorgaan… maar de slimmeriken onder ons hebben al lang door dat een goeie cursus “verkooptechnieken” misschien toch geen slecht idee is!
Veel succes !